东南亚“钱王”李文正:没钱也能开银行
微信公众号:华商韬略(hstl8888)  2016/10/21 10:39:49

一个人没有本钱能不能成就一番大业?

印尼华商李文正证明“能”,他从1950年开始在印尼经商,在几乎没有资本的情况下进入银行业,一步步成长为金融巨子,于1983年被《亚洲金融》杂志评选为“最杰出的银行家”,是印尼乃至东南亚家喻户晓的“钱王”。

李文正的创业故事极富传奇,不过他的方法并不神秘。

生逢乱世

李文正的人生传奇发生于和平时期,而在开启这部传奇之前,他在乱世之中磨砺了二十年。

1929年,李文正出生于印度尼西亚的东爪哇省,不过5个月大就被带回祖籍地福建莆田,并在那里生活了六年。他们家的祖业是木匠,兼营放租,日子还可以。但在那个动荡年代,这种安稳日子是没有保障的,军阀的乱兵时常来村子里抢劫,村民则不得不筑堡垒以自卫。

1935年,为了安全考虑,李文正跟随父亲返回印尼,之后进入南强学校读书。这段时期他读了不少国学经典,包括《三国演义》、《二十四孝》、《陶朱公理财十二则》等,深受影响。

命运似乎要特别考验他:他9岁丧母,11岁时,父亲被日本人投进监狱。孤苦无依之际,他一度染上赌瘾,输掉了父亲留给他的积蓄,还欠了一笔赌债。后来他发现自己是被对赌的同乡给骗了,便告诉那些人——已经输的他认了,但其他赌债一笔勾销,否则就向上揭发。这之后,他一生再未沾赌,说“发财必须靠流汗”。

日本投降后,印尼的统治权落到荷兰殖民者手中,印尼人则发起各种反抗运动。李文正当时思想激进,参加并领导了学生示威游行,结果被荷兰殖民者列入“黑名单”。幸运的是,他躲过了抓捕行动,之后逃往中国南京。

到了南京后,他进入国立中央大学学习,不过仍不安分。1946年,他参加了一场反美游行,原因是美国士兵在北平强奸了一名北大女生。

1949年,他在南京亲历了金融崩溃、治安失控和饥荒,危急时刻,他通过一位印尼战友的关系离开中国,返回印尼。

经历朝代更替和人生坎坷之后,李文正变得有耐力,有理想,敢于面对困难,而且有大时代培养的格局感,这为他日后成为银行家奠定了基础。

“我要开一家银行”

李文正一生中最重要、也是最根本的身份是银行家,成为一名银行家是他从小的梦想。

上小学时,他每天都会经过一家荷兰银行,那是一幢欧式建筑,富丽堂皇,里边的人则衣着光鲜、神气十足。起初李文正不明白这家商行为什么没有商品,后来校长告诉他银行是社会资金的集散地,经营存贷款业务,并没有实物商品,但却为商业发展所必需。

后来,他在中国大陆经历了金融系统的崩溃,深刻体会到银行业的重要性。

回印尼后他两度创业:一次是帮岳母经营一家商场,三年就将其做成当地最旺的百货公司;其后,他又独自进军航运业,从1条船做到18条船,生意兴隆。但很不幸,1959年,印尼政府宣布进行货币改革,将储户的存款去掉一个“0”,但要求欠债人按改革之前的数额偿债。这场改革让李文正险些即刻破产,好在他平时信用好,债主们给了他两年宽限期,并免去了相应利息。

这之后,李文正想开银行的愿望越来越强烈,并很快付诸行动。

一个差点破产的人要开银行,这听上去不可思议,但李文正却有一套能自圆其说的逻辑。

他认为银行所经营的商品并不是资金,而是信用,资金只是交易信用的工具。因此,一个人只要具备信用并懂得经营信用就可以开银行,不一定自己拥有多少资金。

他进一步解释,储户存款是因为信任银行,是把存款托管给银行,而不是卖给银行,同样,银行把资金贷款给商家,也是因为信任商家,其间并不涉及资金所有权的转换。银行的本质是资金的中介,而存贷款业务的本质是买卖信用。

既然是“买卖信用”,一个人只要有信用、懂信用、会经营信用,就可以开银行。更何况,整个工商界在货币改革后急需发展资金,正是开拓客户的大好时机。

李文正拥有雄心,但却没有从业记录,只能先控股一家有背景的银行。不久,一位同乡介绍给他一家望加锡地区望族创办的银行——繁荣银行。华商韬略(微信公众号:hstl8888)查阅的资料显示,该银行总资产约为300万美元,资本金为10万美元,资质不错,但经营不善,原股东愿以20万美元出售66%的股份。

李文正觉得交易条件不错,他自己没有多少资金,便去游说介绍人以及“客家帮”的几位大佬入股。事情谈成了,而他则被众位股东推选为新任董事长兼总经理。

三进两出

初掌繁荣银行时,李文正对于银行事务还很陌生,上班第一天甚至看不懂财务报表,但此后十五年他日日精进,并不断施展独特韬略,一步步成长为大银行家。

李文正的银行传奇是从学习会计开始的,他聘请渣打银行会计主任为老师,学了一年时间,终于搞明白了各项业务流程以及财务报表。若遇到不明白的地方,他除了问老师之外,还会到基层观察员工作业。

对于银行业,让外行领导内行是不妥的,而且有伤信用。所以,李文正在第一年将财务工作委托给一个内行,同时聘请大东银行外汇部主任做自己的助手,至于平时的高管会,则尽量装懂。

一年苦修之后,李文正掌握了银行业的专业知识,同时理清了整体运作流程以及相应问题,其后他开始对繁荣银行进行大刀阔斧地改革。

流程方面:他精简工作流程,并将服务方法和收费合理化。

业务方面:他带领团队大力拓展新客户,具体方法是,让银行的股东和经理推荐自己的亲朋好友成为客户,然后激励这些新客户邀请其亲朋好友成为客户,用“先易后难、从小到大、由近而远”的方法编织一张关系网。印尼华人大都经商,因此用这种方法拓展客户最有效。

在李文正的操盘下,繁荣银行仅用16个月就起死回生,到第二年年末就在首都雅加达建立起声誉。

然而情况刚好起来,新问题就出现了。一些股东开始与客户泡夜总会,还经常为了“面子”发放风险极大的贷款;还有一些年长的股东开“行中行”,即借“繁荣银行”的名义吸储,却以自己的名义放贷,赚了归自己,赔了则转嫁给银行。对于这些问题,李文正非常生气,他屡屡劝阻各股东,但收效甚微。无奈之下,他选择让位出走。

离开繁荣银行后,李文正又找到一家可以控盘的银行——宇宙银行。当然他仍然没有资金,仍要寻找金主加盟,而这次的金主“段位”更高。

第一位金主是印尼布商协会的主席黄源昌,布业是印尼当时最大的产业,如果能获得黄源昌的入股,则不但能解决资金问题,还能解决客户问题。为了争取黄源昌,李文正每天早上跑到黄源昌家陪其打网球,关系熟络之后,则推销其“买卖信用”的理论以及运作繁荣银行的成功案例。黄源昌听了好几个月不为所动,但他的朋友林德昌却动心了,而林德昌又反过来劝说黄源昌,终于使其同意。

此后,他们又成功说服“咖啡大王”、“胡椒大王”、“橡胶大王”等加盟,而这些股东都自带客户。

1963年,带着诸位股东的委托,李文正收购了宇宙银行,并依照运作繁荣银行的经验进行改革。与之前不同的是,他调整了利息,将存款利息调高半厘,贷款利息调低半厘,比其他银行更具吸引力。

这样运作了一年后,宇宙银行成为印尼最大的华资银行,分支扩张到万隆、三宝垄、泗水、玛琅、望加锡、巨港、棉兰等地。此外,宇宙银行还与国家贸易银行合作,获得了外汇业务牌照。

然而,印尼的经济一直不稳定,于1966年又发生了一次银行危机。

1965年,由于旧的经济政策失败,印尼国内出现物资短缺,结果引发超级通货膨胀,年通胀率飙涨至600%,市面利息则超过20%。在这种局面下,各商家大肆囤购商品,各家银行则推波助澜,将很多原本需要抵押品的贷款变成信用贷款。

宇宙银行一开始也参与了这场狂潮,但李文正没多久就调整了政策,全面取消信用贷款。他这么做的原因是,当时国际货币基金组织和世界银行正在推动印尼政府开放国内经济,而一旦经济开放,物资短缺局面将很快结束,到时囤货的商家及其贷款银行都会陷入危局。所以必须抢在政府同意开放经济前,将以前的信用贷款全部转换成抵押贷款。

那么,如何让贷款客户愿意完成这种转换呢?李文正的办法是将贷款利息调低至市场水平的一半,但要求客户首先清偿之前的信用贷款。

这一决策无比英明:1966年,印尼政府推行经济改革,开放国内市场,物价随之大跌,而这引发了银行倒闭潮,17天倒闭了近20家银行,逼得印尼央行不得不出手救市。

这次银行危机之中,李文正坐镇的宇宙银行稳如泰山,成为全印尼六大银行之一。与此同时,李文正还被包括繁荣银行在内的三家关系银行邀去救急,那一个月,他每天只睡两三个小时,东奔西跑,终于使三家银行渡过危机,被业界誉为“银行的救星”。

局势稳定后,李文正又推动这三家银行进行合并,合并之后改名为“泛印银行”。这次合并的主要目的是通过做大做强的方式,来抵御未来的危机。

对于泛印银行,李文正除了复制宇宙银行的各项经验之外,还推动其与世界各大银行,尤其是花旗银行等建立通汇协定。事实上,他在设计泛印银行的新办公大楼、新支票和新服务时,都会参照花旗银行。仅一年时间,泛印银行就发展为超越宇宙银行的印尼最大民营银行。

然而,在取得成绩的同时,问题也出现了。一些股东暗地里经营“行中行”,结果引发呆账,呆账引发官司,官司引发谣言,而谣言引发挤兑。这次挤兑虽然在印尼央行的帮助下平息了,但李文正却无意继续经营泛印银行。因为在他看来,银行最重要的产品是信用,如果股东都不讲信用,今后还怎么发展?

此外,李文正不断问自己一个问题:我是要做一个成功的银行家,只要赚钱就可以,还是要做一个好的银行家,去建设一家伟大的银行?

这个问题到1975年有了答案,因为他找到了一个可以帮其成就伟大的合作伙伴。

想大才能做大

新合作伙伴叫林绍良,是印尼的“烟草大王”,而烟草行业是当时的支柱型产业,其产业链长、市场广、涉及人口众多。因此得到林绍良的加盟,就等于拿下了整个烟草产业链。

行业背景之外,李文正更看重林绍良的人品和格局,他早就认识林绍良,二人是福建老乡。通过长期观察,李文正知道林绍良重信重义,心胸宽广,而且与苏哈托总统交好。这一次,他要建立的不是一家普通银行,而是印尼央行之外的支付清算银行,所以不能不看重这些。

见面时,李文正向林绍良介绍了自己的行业资本,包括500名铁杆客户,10万个客户名单,15年运营经验,100名心腹团队,5家境外合作银行,以及5家愿意被合并的小银行。

谈了三小时之后,林绍良接受了李文正的合作提议,邀其加入自己控股的三家银行之一,并无条件给予17.5%的股份,而李文正选择了三家银行中经营最差的中亚银行。

中亚银行是一家具有官方背景的银行,其中一位退役将军持股10%,苏哈托总统的一对儿女持股30%,其余股份则属于林绍良。这家银行资信不错,可惜管理太混乱,李文正觉得自己有能力将其带上正规。

履新之后,他首先对三项基础制度进行了改革,包括工作流程、会计制度和档案管理制度。

工作流程方面:李文正让自己的旧部全面接手银行管理工作,并成立了一个10人工作小组,专门编写新的工作流程。编写原则是,以最简单明了的形式,让包括新员工在内的所有员工快速掌握自己的工作职责、方法和目标。同时,李文正要求新工作流程要做到简洁,不浪费人力,修改起来只需修改相应模块,而不用牵一发而动全身。这项改革花了大约一年时间。这一年工夫是值得的,它使日常运营更为顺畅,也为后来的大规模扩张奠定了基础。

会计制度方面:李文正要求各分支经理不要只记录交易信息,还要分析交易信息背后的含义。比如,通过损益表了解利润来自哪项业务,是利息收入、佣金收入,还是外币交易收入?如果是利息收入,是放贷利息、车贷利息、长期贷款利息,还是同业贷款利息?总之,每位经理都要具备透过数字看本质的能力。

档案制度方面:该项改革与会计制度改革的宗旨相同,希望通过对历史交易数据的挖掘,看清银行存在的问题及潜在的机会。李文正成立了一个6人团队来做这项工作,前后花了70天时间,将一个之前结满蜘蛛网的档案室整理得井井有条。

完成会计改革和档案整理之后,李文正拥有了一个由交易记录组成的“大数据”,而这成为他日后决策的重要依据。

进行上述三大改革的同时,李文正还在业务上进行大规模布局,总结如下:

首先,他划定了六个重点行业,包括纺织业、烟草业、食品业、建筑材料业、汽车零件业、自行车零件业,并专门寻找有相关行业背景的人担任分支经理,而每位分支经理上任前都要接受特定培训,并做出10个重要客户。

其次,他依据纲举目张的原则全面拓展地方分支,先建立了11个区域性业务中心,之后顺着区内商贸流向,在重点商业城市再设分支,而后则在区内的其他城市以及县级市开设分支。

再次,他于1977年合并了两家小银行,以壮大中亚银行规模,从而获得经营外汇的牌照,这就为争取有外贸业务及对外投资的客户奠定了基础。

最后,他推出了一项震撼业界的杀手锏——次日到账服务,不过要求汇兑双方必须都是中亚银行的客户。

当时一般银行的到账周期是40天,次日到账可以大大提升客户的资金使用效率。服务推出后,前来开户的商家排成长队,短短几个月,客户和存款数量就增加了几倍。

决策之前也不是没有反对意见,有高管曾提议先推出“7日到账服务”,但李文正坚持一步到位,他说不能给竞争对手任何反扑的机会。

贷款客户之外,李文正还积极争取存款储户,尤其是成功推动了“国民储蓄运动”。

其实,从1970年开始,印尼央行就大力推行国民储蓄运动,但推了十多年始终不见成效。民众不愿储蓄的原因是小额存款的利息太低,而且不被银行重视,与其存款还不如买彩票。

事实上,印尼当时正陷入一场全民博彩狂欢,人们无法安心工作,时时都在查对中奖号码。前文提到,李文正小时候曾因赌博被人骗光家产,他对赌博非常痛恨,认为这是败家之举。因此他就琢磨如何将民众的博彩热情引导到储蓄上,最后他想出了一个办法——有奖储蓄。

他规定,只要在中亚银行存够2万盾(印尼货币单位),就给一个抽奖号码,一等奖汽车,二等奖摩托车,等等。该业务一经推出,轰动全国,很快就取代了彩票业务。

此外,中亚银行还率先推出信用卡服务和ATM机服务,是当时印尼最大的信用卡发卡行。

1988年,印尼政府全面开放金融业,允许银行无限制地开分行。政策出台后,李文正争分夺秒地跑马圈地,在12个月内开出了150家分行,而早期建立的那套“典章制度”则成为制胜的法宝。

在李文正的领导下,1975年~1990年,中亚银行的总资产从10亿盾飙涨到7.5万亿盾,是印尼第五大银行,也是印尼央行之外的第二家商贸支付清算中心。李文正实现了自己的理想。

在这个过程中,最大股东林绍良始终站在李文正的背后,除了支持还是支持,除了信任还是信任,对外人永远讲:“我不懂银行,李文正才懂银行。”李文正也投桃报李,万事以林绍良为尊,若在外面获得新的生意机会,都会邀请林绍良参股。此外,他若蒙苏哈托总统召见,则必于会后告知林绍良会谈内容,以保证彼此间绝对信任。

这样的合作堪称典范,难怪中亚银行能跳出繁荣银行和宇宙银行的局限,做到这么大。

转战房地产

1981年,李文正受邀入股印尼商业银行和Bumi Bahari银行,后来将二者整合为力宝银行。此后他便以力宝银行为核心,逐步拓展自己的企业王国,在定位上则与中亚银行保持区隔,主要做与香港和美国有关的业务。

1991年,李文正离开了中亚银行,与林绍良分家。分家方案是,将李文正在中亚银行的股份与林绍良在力宝银行的股份进行互换,双方对此都很满意。

中亚银行代表着李文正在银行业的最高成就,1983年,他被《亚洲金融》杂志评选为“最杰出的银行家”。分家后,他则将主要精力放在了房地产领域,而做此选择一开始是被逼的——1990年,印尼经济陷入衰退,大量企业还不起贷款,力宝银行被迫接受了三块大面积土地。

这三块土地前不着村后不着店,而且都是荒地,如何处置让人头疼。为了寻找出路,李文正跑到新加坡、吉隆坡、马尼拉、台北和深圳进行考察。一圈考察之后,他想出了解决办法,并于随后开发了三个经典案例。

案例一:那是首都雅加达西边的一块荒地,离市区45公里,无法成为首都的延伸,不过,它可以成为首都西部50公里工业区的住宅配套区。

李文正将其定位为“首都西部中高级生活区”,专门针对工业区的中高级管理者。为了满足这些人的需求,他在社区内建立了高档的学校、医院、俱乐部、购物中心、高尔夫球场等,尽显品质生活,当然房价也高。李文正说,房价彰显身份,定低了就没人买了,定高了才会形成良性循环。果然,开盘之后,房价在四年内从每平米10美元涨到300美元,如今更涨到了2000美元。

案例二:该地块距离首都45公里,周边没有工业区,原来是一个烧砖瓦的贫困县,唯一的出路是建设成工业区。

李文正规划了4个工业园区,分别以成本价租给日本住友商社、韩国现代集团、台湾厂商和自己的力宝集团,其中,他把前两个园区51%的控股权让给住友商社和现代集团,以调动其积极性。此外,他还向当地县政府赠送了土地,鼓励其将行政机构迁到园区内。

与此同时,他在园区内大力兴建生活区,把学校、医院、酒店、购物广场、自来水厂等都建了起来,为了照顾园区内占多数的日本人,他还通过日本三井商社建了一个“小东京”城市综合体,日本超市、日本商场、日本餐饮、日本酒店、日语学校一应俱全。经过这样一番建设,该地块的房价如今已经涨到了每平米500美元。

案例三:该地块有500公顷,距离首都约60公里,比上一个地块更荒僻,而且缺水,不适宜人类居住。最初,李文正让这块地给难住了,觉得干什么都不合适。后来,受一次扫墓的启发,他突然明白:这里可以做墓地!

那个地方属于丘陵地貌,地势雄伟,环境迷人。而且,当地好的墓地非常少,大部分墓地都缺乏管理,杂草丛生,甚至盗墓严重,李文正父母亲的墓地就是这种情况。

定下想法后,李文正飞到美国加州考察那里的玫瑰陵园,回印尼后便准备动工。岂料,他的计划遭到了当地居民的反对,因为他想建的是佛教徒和基督徒的墓地,而当地的居民则多为穆斯林。这之后,他不断说服当地人,一劝就是十年。十年后,他终于如愿。墓地之外,他还在适当地方建了红酒屋、教堂和游泳池。如今,人们不只是扫墓时才去那里,一般节假日也会去,一些新人甚至会去那里拍婚纱照。

这三个案例表明了李文正的一个理念:企业家必须首先弄清楚自己生意的本质。在他看来,房地产的本质不是盖房子,而是决定土地的利用层次,并使一切做到配套、高效运营和利润丰厚,切忌开一流的餐厅,选二流的地点,用三流的厨师,定四流的价格。

经营房地产时,李文正喜欢长期持有地产,而不喜欢不断地盖房卖房,他说,“熟地的升值空间比生地大很多。”这样的理念让他在1991年、1995年和1998年的经济危机时获得了大量土地,因为这时候银行的不良资产大都为土地。而危机过后,经济复苏,土地又成为升值最快的最优资产。

1995年,李文正的力宝银行面临过一次严重的挤兑危机,险些破产。这之后,他加强了对银行的“健康体检”,维持更高的风险存款准备金,此举使力宝银行得以挺过1997年的东南亚金融风暴。

然而,在渡过大风大浪之后,李文正却想要退出银行业。他已经70岁了,而银行业是一个高风险行业,其致命危机是挤兑,而导致挤兑的因素很多,包括政局不稳、经济动荡、天灾,甚至谣言,他最引以为傲的中亚银行就被1997年东南亚金融风暴卷倒了。他不断地问自己,真要把这样一个行业传承给下一代吗?

一番思虑之后,李文正选择逐步放弃银行业资产,甚至把力宝银行都卖了,转而把资金投入“土地资源开发”和“信息网络资源开发”两大业务上,组建了力宝集团,主要服务印尼的新兴中产阶级。

最终,李文正成了一个“没有银行的银行家”,不过他所缔造的银行业传奇不会就此湮灭。

一场持续70年的爱情

李文正今年87岁,育有3男3女,四世同堂,全家共96口人。这一切都源于一场持续了70年的爱情,甚至以上创业传奇也源于这场爱情。

前文提到,李文正年轻时曾在南京读书,当时他的印尼女友李丽梅就陪着他。国共内战时,女友先行一步返回印尼,他则准备紧随其后。然而到了香港后,他突然在众人的鼓励下打算回大陆参加共产党,准备坐船去天津,船票都买好了。出发前,他收到了女友的来信,女友说每天都在想他,希望他能早日回印尼。

“看了她的信,我心都碎了,整夜失眠流泪。”李文正犹豫了。就在他犹豫的时候,其他人出发了,结果遭遇台风,一船人全部遇难。这之后,李文正就觉得是李丽梅救了他一命,而他一定要娶李丽梅为妻。

可是,要娶李丽梅障碍重重,双方家长都不同意。李文正的父亲反对,是因为他已经为儿子选定了一门亲事,况且,时人一般认为同姓不应该结婚;李丽梅的母亲则也拿“同姓不婚”来反对,不过其更深层的理由是——李文正是一个“浪子”,到处惹事生非,怎么能把女儿托付给这样的人!

面对双方家长的反对,李文正没有放弃自己的爱情梦想,他要用坚持和智慧打动两位老人。他的策略是先去说服女友的母亲,对自己的父亲则先瞒着。

女友的母亲是一位女强人,在丈夫去世后独当一面,在任抹市拥有一座当地规模最大的商店,李文正与这位准岳母的初次见面就在店里。见面之后,岳母对他非常冷淡,但他并不气馁,而且很快找到了说服岳母的办法。

“真可惜,真可惜,真浪费,损失多大呀!”李文正在商店里一边踱步,一边叹息。岳母被李文正的举动给惊住了——一个“浪子”居然说她不会做生意,于是质问李文正哪里有问题。

彼时,李文正对印尼爪哇岛进行过全面商业考察,花六个月走遍了全岛,对各项生意门清。他告诉岳母店面在设计方面哪里不合理,每个地方应如何规划,应邀请哪些商家,以及如何获取营运资金,等等。

听完这番话后,岳母对李文正刮目相看,当天就留他在家里共进晚餐,“同姓不婚”的事也不提了,而改口说,“你必须在店里帮我三年。”李文正接受了岳母的条件,随后又去说服父亲,几个月后父亲也同意了。李文正实现了自己的爱情梦想。

其实,这种才子佳人的故事有很多,但能“执子之手与子偕老”,一爱就爱70年却不多见。李文正说这主要是因为妻子贤德,能与自己患难与共,而且为人正派。

李文正一生多次面临破产危机。每当这时,妻子就会组织裁缝作坊,做童衣,且亲自上阵,赚钱贴补家用。丈夫之外,妻子还对公公非常孝顺,用行动改变了老人对她的态度。

做人方面,李文正称赞妻子比他还要“正气凛然”,是整个家族的中心。他举例说,初入银行业时,一个客户曾送给他四根金条,他从未见过金条便收了,而妻子知道后严肃劝诫他:一定要退回去,因为这样是用富贵交换自由。

此外,为了鼓励全家人上进,妻子甚至在50岁时只身前往美国南加州大学进修,还曾带着17个孙儿孙女,多次赴中国大陆参加暑期华文修习班。

李文正对妻子的评价是:她是一位贤妻良母,我很幸运有这么一位好伴侣。

李文正出生于商人家庭,他自己也一生从商,他一开始并没有什么资本,但却依靠自身非凡的洞察力和良好的信用,成就了一番大事业。

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编辑:鲁旭
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